陈炼

深圳市互联网学会特聘ICT专家、顾问、资深讲师。

大型国企广东分公司集团客户部副总经理，20多年IT通信行业从业经历，10多年销售一线和销售管理经验，20多年企业内部管理经验。

主要特点：

一、培训技巧描述。

在广东省运营商、他省运营商、广东和北京的互联网企业、政府单位、国外，多次举办针对企业总经理级的培训。

应邀在广东省互联网大会、中国大数据论坛、中国数据中心论坛发表专题演讲。

二、技术底蕴描述。

现担任广东省深汕特别合作区特邀通信专家和金牌讲师、中国数据中心产业发展联盟华南区技术委员会委员、深圳市互联网学会特邀ICT专家及讲师。

多次在通信行业省部级期刊上发表论文。

获得中国通信学会级、铁道部级、铁通总部级多项科技成果。

三、市场能力描述。

原创大客户销售理论体系。

运用自创理论体系，2016年成功低销售成本中标576万项目。

在《质量与市场》2017年3月刊发表论文“大数据的三点市场机遇”。

切割发现蓝海市场并设计市场专项行动，后应邀推广到公司其他省分。

课程介绍：

一、《大客户营销之如来神掌》

1、课程背景：大客户的销售，对一个企业重要性不言而喻，有时候为了1个大客户，从总经理到基层大客户经理倾巢而出。但对一个大客户进行营销，是找甲方的老板就够了？还是要找采购、技术、公司副总？要不要搞定评标委员会？先找谁？什么个顺序？有何注意点？乙方倾巢而出时，内部沟通按什么模型来？……《大客户销售之如来神掌》尝试解答这些问题。

2、课程收益：提升大客户销售人员能力，在进行大客户销售过程中让内部沟通有章可循、沟通简单。

3、课程时间：1天/6小时。

4、参训人数：20-60人。

5、适用听众：适用于企业总经理和高管评估和掌控销售团队对项目的正向推进，适用于大客户销售人员。

6、课程方式：用一个手掌做类比，讲述大客户销售的模型和流程，理解起来形象简单。大客户销售的技能要求较高，涉猎面也较广泛，用手掌作模型，讲述大客户销售过程中掌心+五指相应的6个关键角色的把握。当我们进行大客户销售时，伸出自己的手掌，就可以对照自己的销售模型是否有所遗漏，资源分配是否合理。

第一章 问题提出

大客户之所以是大客户，一般公司较大，完成销售涉及的部门或者人员不只一个。那么我们该找哪些人？该如何对这些人分配销售资源？

第二章 如来神掌综述

课程讲述该找6个关键角色，按如下方法记忆：

1）掌心 = 拍板人。项目的决策者角色，占如来神掌掌力的90%。

一掌拍下，掌心声音最大。

2）大拇指 = 推手。项目的推动者，大客户组织中第一个提出要推动此项目的人，在大客户内部为我们摇旗呐喊的人，推动此项目朝前走的人。

大拇指可以对其他四指经常接触推动，也能推到掌心。

3）食指 = 技术鉴定者。他/他们坚持说技术不过关，就点了项目的死穴。

4）中指 = 拍板人的高参，在拍板人心中位置较高，如公司副总，采购、计划、财务等相关部门，老板的老婆，总经理的秘书等。

四指中最长，中立的时候较多。

5）无名指 = 内线，信息提供者。

该角色的要保持无名、保密。

6）小指 = 产品使用者。灵巧的小指，使用灵活细腻。

第三章 学员案例分析

课前沟通，确定成功案例和失败案例每组各1个。在课堂上学员讲述案例过程。

若案例不够，调整为整体2个，1个成功的，1个失败的。

第四章 常见的错误销售动作列表

不知掌法。胡乱出力，更不清楚对掌心和各手指的分析运用。

单指发力。跟谁关系好，就只找他，直到把他找烦，相当于把这根指头掰断。

忽略指力。认为找拍板人就够了，其他角色可忽略，还节省了销售资源。没想到阎王好见，而项目就死在小鬼手里。或者，竞争对手找全了掌心和手指，以100%的掌力来PK你只找了掌心的90%的掌力，结果被PK掉了。

指掌错位。例如，实际拍板人是谁弄错了，找推手结果找了位把项目推死的，找内线结果找了个竞争对手的无间道……

发力疲软。都找对了，但沟通不足，未达到深度沟通的效果。典型的内力缺失。

第五章详细解剖6个角色

结合客户案例，详细解剖6个角色的特征定位、寻找、分析、沟通的运用技巧。

二、《大客户销售之攻心十计》

1、课程背景：学习过《大客户销售之如来神掌》后，知道了进行大客户销售时，要找甲方的哪些人。但如何与这些关键人物达成深度沟通，大家是八仙过海各显神通。本课程是《如来神掌》的姊妹篇，《如来神掌》讲掌法，《攻心十计》讲内功心法。

2、课程收益：让学员深入了解和掌握如何低成本地与大客户建立深度沟通的十个方法。

3、课程时间：3小时

4、参训人数：10-100人

5、适用听众：中小企业老板、企业高管、大客户销售经理。

6、课程方式：互动研讨式。每一个方法，先讲述，然后讲师或学员讲案例，最后针对企业关心的重点大客户，制定具体的攻心计策运用办法。

第一章 问题的提出

我们关系最深的朋友，都不是自己投入金钱最多的，为什么会这样？有什么规律？

第二章 十计详解

先以实际的成功案例，冲击听众的既有思维。如运用攻心十计，普通科技干部跟广东省委常委成为球友，处级退休干部向习近平写信获得回音，项目开标前对夺标有把握。再逐计详解，中间穿插学员问答和案例分析。

三、《大客户销售之应对大客户降价要求的独孤九剑》。

1、课程背景：大客户因为单子大，提出降价优惠要求在情理之中，我们如何保住价格？不降价，大客户不满意，竞争对手趁虚而入；若降价，利润摊薄，得到鸡肋客户。

2、课程收益：提供9个办法，稳住价格，确保公司收益。

3、课程时间：3小时

4、参训人数：30人-60人

5、适用听众：大客户销售人员。

6、课程方式：讲师引导，讲师发言很少，基本是学员讲，去讲师中心化，以学员为中心。本课程属于“去中心化培训模式”。

第一章 问题提出

第二章 学员提供解决办法，并举例，讲师总结提炼方法并板书

第三章 展示讲师提供的9个办法，对照学员提供的，进行总结。随着该课程多次分享，学员提供的方法的并集，已很难超出这9个办法。

四、《大客户销售之有效进攻竞争对手大客户的七种武器》

1、课程背景：竞争对手维系大客户一般都很稳，进攻难度很大，成本很高，但对手大客户的收益让人实在心向往之。如何有效进攻，把竞争对手的大客户挖过来？

2、课程收益：提供7个办法，便于大客户经理实战进攻前制定作战方案，并推动实施。

3、课程时间：3小时

4、参训人数：30人-60人

5、适用听众：大客户销售人员。

6、课程方式：讲师引导，讲师发言很少，基本是学员讲，去讲师中心化，以学员为中心。本课程属于“去中心化培训模式”。

第一章 以一个实际案例，将问题提出

第二章 学员提供解决办法，并举例，讲师总结提炼方法并板书

第三章 展示讲师提供的7个办法，对照学员提供的，进行总结。随着该课程多次分享，学员提供的方法的并集，已很难超出这7个办法。

五、《大数据云计算的前世今生》。

1、课程背景：大数据的冲击，已让越来越多的企业总经理和企业高管所感知，高层人员对大数据云计算的具体技术不需要多关注，但他们关心大数据究竟是啥，会怎么个发展，自己企业和个人会有什么机遇和风险，未来自己应该怎么调整和进入对大数据的关注行动？

2、课程收益：启迪大数据宏观视野。了解以下内容：大数据怎么形成的？大数据到底有多大？云计算的发展历程？云计算到底是什么？大数据与云计算到底是什么关系？云计算有什么样的优势？我们如何在工作和生活中运用大数据？

3、课程时间：6小时/1天

4、参训人数：10-100人

5、适用听众：渴望了解大数据和云计算的企业老板及其高管，企业员工也可以随堂听听。

6、课程方式：以讲述为主，穿插视频播放。

第一章、洪水般的大数据，浮萍般的云计算

1）大数据的前世今生。大数据到底怎么形成的？大数据到底有多大？

2）云计算的发展历程。云计算到底是什么？云计算的层次

3）大数据与云计算到底是什么关系？

4）云计算有什么样的优势？

5）大数据的时代要求：有场景、可运用……

第二章、应劫而生的IDC，一哄而上的云中心

1）IDC的起源

2）IDC的库存

3）运营商跟IDC的关系

4）十年辉煌的云中心

六、《管理简单化，效益成倍增》。

1、课程背景：中小企业老板，面临着企业生存发展问题，压力山大。用尽人才引进、销售、管理的各种办法，压力似乎从未减轻。到底中小企业该如何管理？

2、课程收益：获得企业效益成倍增加的实操办法

3、课程时间：2天/10小时

4、参训人数：5-20人

5、适用听众：中小企业老板和高管。

6、课程方式：讲述为主，穿插案例讨论

第一章 问题提出，听取收集问题

第二章 管理简单化思维方式解析、实操

第三章 管理结构化设计

第四章 总结

七、《流量经营——铁通的蓝海市场》

1、课程背景：广东铁通2015年6月启动流量经营，2015年下半年该项收入X万元，2016年1季度也收入X万元，2016年4月同样收入X万元，5月收入1.5*X万元，2016年10月，广东铁通网络扩容就跟不上该项市场的发展了。

该课程已在他省铁通讲过，流量业务该省铁通实施后已获得铁通总部表扬。

2、课程收益：复制推广成功案例

3、课程时间：4小时

4、参训人数：30-60人

5、适用听众：未实施流量经营的地市分公司总经理和分管市场的副总经理、省公司领导、省公司市场、网运、计划、支撑等部门总经理。

6、课程方式：讲述、问答。内容为铁通内部课程，不对外公开。