龙商网特约评论员｜廖军雄

一场名为新零售的商业混战之后，两大派系逐渐成型。

零售行业两大阵营已形成：腾讯+华润+永辉+红旗+中百+家乐福+步步高VS阿里+高鑫+新华都+联华。

名单中不难看出，被收编的各企业无一例外地各具优势或规模，有贴上新零售专属标签的行业新宠，也有本具实战与创新优势的区域龙头。

零售企业的发展与创新，最大的阻碍是区域壁垒、南北消费偏好的差异化、本土文化的个性对冲、地区商业环境与政策的迥异等，这些问题一方面导致零售企业的跨界发展会有很大的局限性，另一方面造就了很多区域为王的零售大鳄。

可是，时代发展的洪荒之力向来是势如破竹的，这两股力量借以移动互联网的技术与发展的优势，把一切阻碍都卷入了财富黑洞里，造就了一个新的物种，那就是火遍当下的新零售！

可是，尽管新零售圈地的势头如此迅猛，但中国之大，中国的商业企业之多，并不能一网扫尽的。只能是让零售企业的圈层更加突显出来。在扫完后，一些稍小的地区仍然有占山为王的企业存在，行内俗称为BC类卖场，这些中小企业的销售规模小则年销几百万、多则上亿，他们在广阔的中国大地上依然活跃。

可在当前形势下，前有新零售大商业航母对用户的绞杀，后有遍地开花的社区店蚕食，时代的推力无情地把中小零售逼入了商业夹缝之中。那么，中小零售企业还有没有机会？他们该弃械认输还是另辟蹊径、找到一条属于自己独特的生存之路？笔者的答案是肯定的：有机会。

向新零售学习，善用大数据，打造技术型的管理团队

如何构建你的大数据库，听上去好像很困难，是一项不可完成的技术活儿。其实不然，我们可以从一点一滴做起，从客流、客单、会员情况、TOP100商品等开始，从零做起。就像胖东来的后台管理系统案例、滴滴的案例那样。用大数据技术对门店客群的购买力、消费习性进行科学分析，实现精准管理。

收集到客群数据，就能促进活动的精准营销。使门店运营的成本控制与营收效益达到最佳。

门店的品类结构决定着整体销售业绩的稳定

深度调整商品结构的合理性，四级分类：大分类-中分类-小分类-细分类。商品分类可以学习电商，上相关网站就可以学习到商品的分类办法。

品类划分，应该根据消费者的需求来进行。商品组织需要根据市场的变化每年进行更新。做好品类的结构管理关乎着一个门店业绩的生命线。

商品分类的常见错误：分类过粗，分类缺漏，分类过时。

导致的结果是：顾客找不着商品，买不到商品。

造成的经营后果是：销售差，无销售。顾客推着购物车进去，出来时购物车还是空的。

商品的新增与汰换机制的建设

建立相应的机制，让卖场商品动销率得到最好的营运状态。

每个企业都有自己的POS销售系统，都有自己的商品进销存管理机制，但是这些工具，你把它们运用好了吗?发挥系统的最大价值了吗?

做活卖场有个很重要的技术要求是如何提高商品动销率。保障动销率的机制是商品汰换与新增制度的建设与执行。

商品汰换有两个实战操作方法：

一种是运用简单粗暴手段，做好卖场空间的定价计划与定品计划；另一种是系统的清理，后台的系统配置要经常清理，使数据的系统化进入简单管理。有些公司从来没有做系统的清理工作，我之前工作的一个公司就是这样，系统数据非常乱，通过很长时间的清理后，系统就很正常了。

4000平的卖场16000只SKU数，16000只SKU商品就两种，一种是新品，另一种是常规品，其它所有商品要么汰换，要么暂停订货。建设好这种机制，最终可以做到动销率百分百。

有计划地配套实施门店营销计划

开发独特的新营销模式，既要向互联网学习话题制造，又要回归实体零售独特优势的体验性活动，让门店营销既新潮又传统。营销只能是门店运营的锦上添花，做好营销可以让门店的业绩得到一个有效良性运转。

一定要做好全年的营销规划:

1、组织实施推广计划或活动方案，国内外重要节日推广，包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、愚人节、母亲节、父亲节、劳动节、儿童节、中秋节、端午节、党的生日、重阳节、圣诞节等等，做综合性的SP活动助力，并且结合采购部洽谈到厂商的优质资源推出多元化的促销活动，不同活动形式相互结合，对“微营销”品牌进行宣传，以提高知名度及推广线上(小程序)为主旨。（线上：执行和策划；线下：配合线下落地及跟进）

2、以年度为时间轴，开展节假日大型促销/年中庆回馈/集印花/返券让利/买赠/购物超级大免单/超级折扣(全场折、品类折)/限时抢购/春夏尚品发布会/秋冬尚品购物节等系列促销活动。

3、宣传物资的准备及投放DM彩单，海报(每期要确定主题)、形象POP制作（原则上春、夏、秋、冬每季一期，大型活动及其他主题活动根据实际进行制作）。

4、对市场、竞手和自身的情况进行充分分析，综合考虑近期商圈的情况、竞手的动作(大促、开业、店庆等)、自身情况(客流变化、销售异动、业态调整等)。明确自身的内外部环境，清晰确定企划所需要达到的目的以及达成目的的策略，并依此制定有效的促销计划。

5、在做年度计划时，要合理规划会员营销、话题营销、节庆营销、热点借势女王节+双11等。

让优秀的顾客服务在实体零售呈现出独特的人文价值

服务不是简单对着顾客喊“欢迎光临”。

门店的服务系统应该双向的，比如顾客需要购买的商品找不到如何解决，商品说明要让顾客更容易了解商品的特性。胖东来的曝光促进台机制和无条件退货制度就是一个很好的顾客服务案例，香江百货300多条的服务达标考核标准就是对顾客最好的尊重。

很多中小零售可能在短时间内难以做到这么高的标准，但可以先从初级的层面去做服务，利用微信二维码功能在卖场与顾客进行互动，顾客找不到的商品、合理的投诉建议等，后台进行实时跟进，让门店每天都有一点进步，日精月华。

打造社区生活的第二空间，跳出传统的卖货思维

让门店业态脱离单一化的业态功能设计，打造社区生活的第二空间。好门店是调出来的。

5000至1万平米上下的门店，在业态规划设计上应该跳出传统的卖货思维。要找出门店的卖点，为顾客提供一个第二生活空间的业态设计，这会带来业绩的磁吸效应。

把业态的设计定位优化出来，有目标地整合，集餐饮美食、娱乐休闲、潮牌时尚、商务酒店、大型超市、生活配套于一体。从传统的超市+百货的商业形式升级为打造轻度假、轻生活的社区商业中心品牌，以满足1.5公里内商圈顾客吃、住、行、游、购、娱的消费需求，让顾客把除了家里、工作场所以外的第二生活空间全部交给你的门店。

提高生鲜经营水平，无限发挥实体门店的长处

生鲜的经营水平是一个团队的重要能力指标，当下很多中小零售的门店基本都是联营模式的做法。这些年在龙商网&《超市周刊》多次举办的一些公开课、实操内训课程的助力下，也有些企业开始把蔬菜、水果、猪肉三大生鲜品类转而自营，生鲜自营做得好的店可以让门店的客流及业绩得到质的飞跃。