本报记者 申俊涵 实 习 生 郭瀛潇 北京报道

导读

今年以来，随着无人便利店、无人零售货架等新零售形式的出现，上游快消B2B市场也迎来更为激烈的竞争和资本瞩目。

随着新零售风口的到来，行业上游的快消B2B市场也出现了百家争鸣、诸强环伺的局面。

8月28日，阿里巴巴零售通宣布其覆盖的零售小店数量突破50万家，成为快消B2B领域覆盖店数最多的平台之一。公司表示，在未来一年时间，将覆盖100万家零售小店，并推出零售通线下项目——天猫小店。

今年4月，京东集团CEO刘强东宣布，京东五年内将在全国开设超过一百万家京东便利店，其中一半在农村市场。

让阿里和京东纷纷挥手定下“百万目标”的快消B2B行业，最初是在2013年，由掌合天下、中商惠民等创业公司的出现而逐步兴起。加之资本助力，到2016年已有超过70家快消B2B平台。

其中，进货宝完成3840万元A轮融资，中商惠民完成13亿元B轮融资，掌合天下获得海航系供销大集的7亿元战略投资。入局该行业的投资机构，包括达晨创投、洪泰基金、顺为资本等。

兴起中的快消B2B

快消B2B行业为何近几年颇受投资人的青睐？

银河系创投合伙人蔡景钟在今年7月的一次公开演讲中提到三点原因，他本人此前曾在沃尔玛、华润等零售企业有过多年的高管从业经历。

蔡景钟认为，一是，由于渠道本身自发产生的变革驱动力。中国的经销体系主要由上游品牌厂家主导形成，比如海尔在过去几十年在全国打造了强大的分销体系。但随着产能过剩，渠道的效率越来越低。“当在渠道里边不怎么赚钱的时候，就有机会进行变革。”他说。

第二，消费升级拉动了产业升级，比如人们吃海鲜拉动了冷链供应链的产生。

第三，C端消费主力的变化，倒逼渠道进行改革。

在渠道改革过程中，自然出现了很多创业创新的机会，这让市场规模过万亿的快消B2B行业显示出诱人前景。

凯度咨询去年底发布的《2016年中国快速消费品互联网B2B市场报告》，则从另一个角度描述了市场潜力究竟有多大。报告显示，2016年在中国市场的680万家便利小店中，只有110万家小店在使用B2B平台订货，占总数的16%。预计到2018年，将有44%的小店通过B2B平台订货。

但对于行业中的创业者，蔡景钟给出三点建议。一是要做扎实，慢胜于快。创业者应该把品类做少一点，把品类做出优势，让上游和下游离不开。还要先专后全，成为行业里面的专家。第二，创业者要做到两个领先，即品类领先或区域领先。第三，要一切以客户为核心，如果公司的商业模式能够影响终端，实时跟终端进行互动，这样的公司是非常有竞争力的。

两种模式各有优劣

据了解，目前快消B2B领域公司的商业模式大致可以分为自营模式和撮合模式两种。中商惠民、京东新通路为自营模式的代表，掌合天下、阿里零售通为撮合模式的代表。

自营模式相对较重，公司以自建仓储物流、自有服务团队的方式发展，容易对商品品质进行把控，主要通过面向零售小店的销售差价来盈利。撮合模式相对较轻，主要是提供平台撮合经销商和零售小店间的交易，从中赚取服务佣金和广告费等。

“自营模式做快消B2B，不仅容易跟当地经销商起利益冲突，许多厂家也不愿意与平台进行合作，因为这种模式破坏了现有的利益格局和经销体制。”一位快消B2B领域业内人士对21世纪经济报道记者说。

但撮合模式同样存在商品质量、配送质量难以保证，过度依赖当地经销商网络等难题。另外，由于开拓市场、配置当地团队、仓储物流等方面的巨额开销，能够在快消B2B领域实现盈利的公司目前并不多见。

今年以来，随着无人便利店、无人零售货架等新零售形式的出现，上游快消B2B市场也迎来更为激烈的竞争和资本瞩目。

掌合天下CEO杨利祥对21世纪经济报道记者表示，无人便利店的概念虽然得到热炒，但究竟如何实现盈利仍是一个值得思考的问题。　

“不过无人便利店等零售终端同样需要货源，掌合天下等公司能够为其提供供应链服务。而且为这些无人便利店供货，更容易实现规模化和标准化。”他说。另一方面，渠道的变化对人群进行了细分，比如进入无人便利店的客户大部分是年轻人。上游厂家也可以在供货渠道变化的过程中，针对性研发适合相关用户群体的新品类。

杨利祥也由此谈到未来快消B2B行业将面临的变化：一是终端互联网大数据的积累，指导上游厂家进行生产。二是由于快消B2B服务商的大量出现，使商品的流通效率变高。掌合天下集约化整合上游经销商，为小店输出标准化、高效化综合服务的模式，或将得到更多认可。（编辑 林坤）