核心导读：

1 为什么传统零售商观望的多，入场的少？

2 办公室无人零售行业目前处于哪个竞争阶段？

3 物流公司为什么也会盯上这一赛道？

最近几个月，办公室无人零售这股风可以说是来势凶猛。短短几个月内，被媒体披露闯入该赛道的创业公司就有30多家，该领域的融资数额有业内人士称超过20亿。于是，不管是投资人还是相关从业人员，都会忍不住进入这片似乎藏有宝藏的未知领地中摸索，已经“入城”的人则纷纷为这个行业鼓与呼，未入城的人又在城门口多方打听，刺探敌情，而资本方则有一往无前的，也有保留观望的……

与所有的新物种一样，办公室无人零售同样面临两个关键问题：这个新业态的商业逻辑是否成立？如果成立，哪种模式又能笑到最后？《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）最近跟业内人士交流，最后发现一个有趣的现象：对于如何做好这门生意的问题，创业者们尚未有统一答案，反而是因为公司基因的不同，他们看待这个新事物的角度也是五花八门。总结下来，目前想进入或者已经进入这个赛道的基本有三类人：平台出生的互联网人，传统零售商以及做末端落地配的物流人。

互联网创业者：数据分析是核心

果小美、猩便利、哈密科技、每日优鲜便利购等具有代表性的办公室无人零售品牌，通过仔细观察不难发现，他们的创始人及团队无一例外都具有浓厚的互联网背景。果小美的创始人是原阿里聚划算总经理阎利珉，花名慧空；猩便利的创始人司江华曾担任美团点评休闲娱乐事业部总经理；哈米科技创始人赵文强曾担任窝窝团VP；而每日优鲜便利购则完全是每日优鲜的成立的一个小团队在做。这些创始人的互联网基因也使得，他们的思维从一开始就立足平台思维，这种平台思维从每日优鲜便利购和果小美的案例可见一斑。

每日优鲜副总裁兼便利购业务负责人李漾对《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）表示，每日优鲜便利购的核心竞争点是用户行为分析，而优势就是利用每日优鲜平台的供应链资源。

说到用户行为分析，就不得不提平台型企业标榜的大数据了。每日优鲜CFO王珺认为，这个生意的核心就是要做好用户的精细化运营，方法是把入驻的公司按照七个维度分成ABCDE五种类型，这七个维度包含企业人数、销售额、女性占比、加班频次和周六日是否加班等。

根据这些维度，每日优鲜便利购会给每个公司形成一个比较具体的用户画像，而这些用户画像对于电商企业来说将是核心竞争力。

无独有偶，果小美创始人阎利珉也很注重用户行为数据的分析。他认为办公室无人零售目前的要点是圈地、选品和精细化运营。首先要占据优势点位，什么是优质点位？

在阎利珉看来，果小美的货架不太愿意进入员工流动性很强的公司，而是偏爱流动性比较小，加班强度比较高的公司。在选品方面，阎利珉有过“聚划算”项目的经历，手头积攒了几十家零食类的品牌合作商，这在果小美做选品时有较大帮助。除了选品，果小美也看重精细化运营。阎利珉明确表示：“淘系的团队最擅长的就是运营。”果小美会根据入驻公司的性别比例、加班强度、行业属性、消费能力、写字楼的业务等维度为公司订制不同的套餐。这个做法跟每日优鲜便利购如出一辙。

《零售老板内参》总结认为：平台型公司的核心逻辑，是获客逻辑。

他们真正看重的不只是办公室那点生意，还有通过办公室无人零售抓取高质量的办公室白领消费群体，从而让办公室无人零售变成低成本获取高价值客户流量的新渠道，届时或许也有机会改善线上获取流量变昂贵的困境。

传统零售商：盈亏平衡点在哪里

进入这个赛道的人很多，但是目前还少有传统零售商的身影。《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）了解到，传统零售商并不是对这个领域不感兴趣，而是等着把“账”算清楚再进入。他们希望这是一个能赚钱的生意，而不只是赔本赚吆喝。对于传统零售商来说，他们关心哪些问题呢？一位传统零售商告诉记者，他关心的是达到盈亏平衡的点在哪里，譬如多少人规模的公司容易盈利。

相比于很多创业者担心的货损问题，这位传统零售商则认为货损并不是问题，因为货损问题可以通过毛利额和跟供应商签订补偿协议的方式解决。一方面可以让供应商对入柜商品认损耗，另一方面可以利用价格策略和商品组合，如使用组合价或者返券的方式等。所以货损问题在传统零售商看来问题并不大。

让传统零售商对于办公室无人零售观望而不出手的核心原因，还是盈利问题。现在行业还没有可靠的数据供他们算好盈利账，这个生意到底能否赚钱？还没有人能清晰的回答这一点。所以他们一边十分感兴趣这个业态，一边也在耐心观察等待时机。

《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）认为，传统零售商关注盈利问题的背后，更多的是在观察办公室无人零售和已有业务之间的关联性。

目前的办公室无人零售还处于一个跑马圈地的阶段，在供应链和选品方面还没有显著的差异性。这时候，传统零售商需要考虑的是，这到底是现有业务的补充，还是一个真正的蓝海？这个判断结论的不同，可能导致不同的对待方式。

末端物流企业：降低补货理货成本

除了以上两类人进入办公室无人零售这个赛道外，还有一类人也对此充满兴趣，那就是聚焦于末端配送的物流人。《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）了解到，有家主要做的是写字楼最后一公里配送的物流公司也有意入局。它的主业务逻辑是：在全国一二线城市写字楼集中的区域布局网点，然后承接各家快递公司配送到写字楼的订单，凭借短距离优势能够以最快速度将包裹送达白领用户，从而提高快递公司的物流效率。目前，这家末端物流公司已经覆盖了全国4000多座写字楼，与各写字楼物业公司建立了稳定良好的关系。

这种聚焦于最后一公里甚至最后一百米的公司，业内有时也称为落地配公司，与一般给超市跑腿的公司不同，这种公司相当于一个小型末端快递公司，有一定的网络覆盖能力和平台属性。

那么，末端物流公司为什么会进入这个领域，他们的着力点又是什么呢？他们的考虑是：

首先他们写字楼资源较多，如果做办公室无人零售，他们更强调对整栋写字楼的渗透率。譬如一个写字楼里2家百人以上的公司，20家30人以下的公司，即使放弃百人以上的公司，但如果把30人以下的公司全覆盖，那销量也是很可观的。

其次，这家公司负责人告诉记者，办公室无人零售普遍忽略了补货和理货的成本，而这项成本对于办公室无人零售生意来说又至关重要。他们测试一段时间后发现，影响开放式货架货损和销量的两个重要因素分别是：使用流程的顺畅度和货架排面的整齐度。如果APP跳转不流畅、使用步骤较多，用户容易产生厌恶情绪，这种情况下货损很容易提高；同时，对于只有几十个SKU的办公室无人零售来说，每销售一次，它的排面就可能乱一次，而排面不整齐对销量的影响也很大。“对于这个问题，很多办公室无人零售还没有足够重视。”该负责人说道。

末端物流公司做这件事情无疑如鱼得水。其他创业公司的物流配送一般需要自营或者与第三方合作，不仅成本高，而且补货和理货也很容易不及时。末端物流公司则可以让配送员去写字楼送快递的同时完成补货和理货，首先能有效降低成本，并且因为快递员一天不只一次去写字楼送快递，所以理货也会很及时。

《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）认为，在办公室无人零售的早期，大家没有明显做出差异化的时候，这种精通物流与配送的公司会有一定优势。但是，随着这个新赛道的成熟，可能最终还是要回到比拼零售功底上来，这是物流公司的天然短板。也许，这类公司更适合的角色，是等整个赛道的商业逻辑趋于成熟后，作为独立的服务商存在。

综上所述，不管是电商平台看重的数据分析，还是传统零售商看重的盈利，亦或是物流企业有效降低补货理货成本，这些要素对于做办公室无人零售来说无疑都会如虎添翼，但办公室无人零售毕竟是零售生意，所以不管形式多么炫酷，其本质依旧离不开零售的核心：选品和供应链。如果有人能把这几方面的关系都平衡好，那一定有望从办公室无人零售的混战中冲出来！